作為全球第二大孕嬰童產(chǎn)品消費(fèi)國(guó)，中國(guó)孕嬰童市場(chǎng)持續(xù)升溫，加上消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變，奶粉選擇更多元化，新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)勢(shì)必給經(jīng)銷市場(chǎng)帶來(lái)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。 2015年以來(lái)關(guān)于“百元奶粉”的討論此起彼伏，新聞關(guān)注度也在持續(xù)升溫，嬰兒奶粉“低價(jià)模式”、“渠道升級(jí)”成為大家議論的焦點(diǎn)。無(wú)論是從營(yíng)銷模式還是從用戶服務(wù)體驗(yàn)，對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急就是盤(pán)點(diǎn)自己經(jīng)營(yíng)的品牌，評(píng)估這些品牌后續(xù)的發(fā)展空間，并盡快為更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做好儲(chǔ)備預(yù)案。

近年國(guó)內(nèi)乳業(yè)巨頭紛紛并購(gòu)海外企業(yè)引進(jìn)“洋”品牌，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在母嬰商情看來(lái)，擁有用戶的真實(shí)使用體驗(yàn)和感受的social口碑將成為產(chǎn)品動(dòng)銷的核心推動(dòng)力。而作為廣東省母嬰行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)規(guī)模比較大的公司——東莞市綠臣貿(mào)易有限公司旗下代理了佳貝艾特等多個(gè)奶粉品牌……在眾多的品牌中，我們發(fā)現(xiàn)佳貝艾特羊奶粉在綠臣整個(gè)公司羊奶粉的銷量表現(xiàn)是比較突出的。對(duì)于這一顯著數(shù)據(jù)，我們專門(mén)采訪了東莞市綠臣貿(mào)易有限公司總經(jīng)理沈志強(qiáng)。

東莞市綠臣貿(mào)易有限公司是一家以“多品經(jīng)營(yíng)，終端營(yíng)銷”為營(yíng)銷模式的母嬰行業(yè)專業(yè)的銷售型運(yùn)營(yíng)商。公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力——專業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員在廣東省內(nèi)多達(dá)1000余人，是廣東省乃至全國(guó)母嬰行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)規(guī)模比較大的公司。除此之外，綠臣還打造了一支專業(yè)高效的銷售、培訓(xùn)、品牌、市場(chǎng)推廣、售后等核心團(tuán)隊(duì)。優(yōu)秀的公司必有一位優(yōu)秀的操盤(pán)手。初見(jiàn)沈總，風(fēng)趣、隨和、睿智、健談、平易近人，。沈總帶領(lǐng)一個(gè)上千人的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，我想他的個(gè)人魅力絕不僅僅如此。

　選擇羊奶做第一突破口 結(jié)緣佳貝艾特

沈總進(jìn)入母嬰行業(yè)既是偶然也是必然。8年前，沈總從兩款營(yíng)養(yǎng)品入行，營(yíng)銷人的敏感和責(zé)任使沈總對(duì)合作品牌的選擇非常謹(jǐn)慎，尤其是奶粉品牌，因?yàn)槭忻嫔袭a(chǎn)品的同質(zhì)化、國(guó)內(nèi)奶粉市場(chǎng)行情的不穩(wěn)定等一系列因素，綠臣對(duì)奶粉這個(gè)母嬰渠道剛性需求的品類投入的精力一直有限，直到2012年12月底，綠臣簽約佳貝艾特，才真正開(kāi)始重視奶粉這個(gè)品類。

自2008年三氯氰胺事件后，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉信心持續(xù)下跌，進(jìn)口奶粉備受關(guān)注，至2012年四大奶粉洋品牌占據(jù)中國(guó)近半市場(chǎng)。牛奶市場(chǎng)已然根深蒂固，一片紅海。綠臣團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和客戶都一致認(rèn)為羊奶粉比牛奶粉難做，何況佳貝艾特剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，品牌還不被大眾所知。不過(guò)商機(jī)敏感的沈總從一開(kāi)始就看好羊奶的市場(chǎng)趨勢(shì)和佳貝艾特百年乳企的企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品力，其100%純羊乳蛋白配方奶粉的獨(dú)家配方優(yōu)勢(shì)讓他毅然決定一試。綠臣的企業(yè)愿景是打造母嬰行業(yè)的第一軍，如果要在這個(gè)行業(yè)立住腳，要達(dá)到第一軍的目標(biāo)，就必須做在行業(yè)里有剛性需求的奶粉，而且必須做出規(guī)模和影響力。

近年來(lái)，羊奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值逐漸被消費(fèi)者認(rèn)同。而且羊奶的消費(fèi)人群更多集中在比較容易接受新事物的85后和90后，幾次奶粉風(fēng)波和奶源風(fēng)波之后，不少媽咪開(kāi)始重新審視選擇奶粉，人們對(duì)奶粉的第一認(rèn)知不再僅僅是牛奶粉，人們對(duì)品質(zhì)較高但產(chǎn)量較少的羊奶粉的接受度越來(lái)越高。另外，不管從安全事件還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性來(lái)說(shuō)，進(jìn)口羊奶粉相對(duì)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)小一些，沒(méi)有那么殘酷。而在跟佳貝艾特合作過(guò)程中，佳貝艾特CEO李總及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情和接地氣讓沈總更加堅(jiān)信羊奶市場(chǎng)潛力巨大。

談到第一次跟李總見(jiàn)面的情景，沈總評(píng)價(jià)頗高：睿智，務(wù)實(shí)，謙遜，雖然嬌小，但是內(nèi)心很強(qiáng)大，兩人見(jiàn)面不到10分鐘便敲定合作。用沈總的話說(shuō)：除了佳貝艾特品牌本身的優(yōu)勢(shì)和企業(yè)背景，李總這位特別了解經(jīng)銷商和門(mén)店客戶需求的優(yōu)秀操盤(pán)手，讓兩方合作更加愉快。而且佳貝艾特整體團(tuán)隊(duì)和綠臣團(tuán)隊(duì)有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是對(duì)工作的激情和必勝的信念，而且做事腳踏實(shí)地。

契合的銷售理念是成功的關(guān)鍵

選擇佳貝艾特還有一個(gè)重要的原因就是完全契合的營(yíng)銷理念。沈總給綠臣公司的定位：不是賣(mài)產(chǎn)品而是賣(mài)服務(wù)。作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間商，要有別于傳統(tǒng)的配送商，做出自己的特色和優(yōu)勢(shì)。綠臣就是要做母嬰行業(yè)專業(yè)的銷售型運(yùn)營(yíng)商，整個(gè)公司的立足點(diǎn)就是建團(tuán)隊(duì)做服務(wù)，從一線的銷售團(tuán)隊(duì)做起，不管從第一口奶還是消費(fèi)者的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，綠臣與佳貝艾特配合默契。整合廠家的優(yōu)勢(shì)配合終端門(mén)店做銷售，更全面細(xì)致的服務(wù)消費(fèi)者，加強(qiáng)和消費(fèi)者的互動(dòng)，這樣才能增加客戶粘性。任何一個(gè)品牌奶粉，做得好與不好，能不能被接受和認(rèn)同，關(guān)鍵是消費(fèi)者說(shuō)了算。基于這一點(diǎn)，沈總的想法還是很堅(jiān)定的，目前的行業(yè)環(huán)境確實(shí)就是這樣，單單靠賣(mài)產(chǎn)品，是沒(méi)法深入市場(chǎng)的。而沈總堅(jiān)持的這種銷售理念也是佳貝艾特的營(yíng)銷理念，在終端服務(wù)上佳貝艾特一直堅(jiān)持做線下活動(dòng)，配合終端門(mén)店提升購(gòu)買(mǎi)粘性。4年下來(lái)，大大小小的活動(dòng)過(guò)1000余場(chǎng)。

對(duì)于佳貝艾特這個(gè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)不到4年的品牌，沈總也提出了自己獨(dú)特的建議。品牌要被消費(fèi)者接受就一定要與消費(fèi)者進(jìn)行接觸，但是怎么跟消費(fèi)者互動(dòng)?通過(guò)什么方式?跟誰(shuí)配合?……中國(guó)的市場(chǎng)很大差異性也大,沈總建議可以分區(qū)域，分客戶，甚至分門(mén)店去傳播佳貝艾特這個(gè)品牌，這就是用戶體驗(yàn)。線上配合實(shí)體門(mén)店，加強(qiáng)跟消費(fèi)者的互動(dòng)，把口碑傳播深入到消費(fèi)者。這些必須是廠商和整個(gè)銷售系統(tǒng)全力以赴去做的。

提升品牌曝光度 前景無(wú)限

談及未來(lái)羊奶粉的發(fā)展前景，作為資深營(yíng)銷人，沈總信心滿滿。目前羊奶市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始從導(dǎo)入期走向成長(zhǎng)期，無(wú)論從羊奶粉產(chǎn)品本身還是從消費(fèi)者態(tài)度以及行業(yè)政策來(lái)看，羊奶粉市場(chǎng)都隨時(shí)會(huì)迎來(lái)大發(fā)展的絕佳機(jī)遇。

采訪中，沈總對(duì)佳貝艾特贊不絕口。一個(gè)中游經(jīng)銷商去操作上游品牌，短短4年就占據(jù)中國(guó)進(jìn)口羊奶63%的市場(chǎng)份額，在行業(yè)人士看來(lái)絕對(duì)是難能可貴的。佳貝艾特的成功除了企業(yè)的背景和產(chǎn)品實(shí)力以外,其CEO李軼旻女士的個(gè)人組建團(tuán)隊(duì)的能力，人格魅力還有精準(zhǔn)把握客戶和消費(fèi)者心理需求是佳貝艾特走向高鐵模式發(fā)展的關(guān)鍵。相信現(xiàn)在的市場(chǎng)份額僅僅只是佳貝艾特的開(kāi)始。對(duì)于海普諾凱也好對(duì)于整個(gè)公司的其他股東也好肯定還有更高的目標(biāo)。所以建議除了企業(yè)內(nèi)部還有李總的各個(gè)優(yōu)點(diǎn)應(yīng)該讓更多的同行甚至跨行的人士來(lái)知道，這才是佳貝艾特品牌運(yùn)作的基礎(chǔ)。以綠臣為例，低調(diào)做人，但是通過(guò)服務(wù)給門(mén)店帶來(lái)更多的價(jià)值，讓他們逐漸認(rèn)識(shí)綠臣了解綠臣，一家店一家店去做，一個(gè)客戶一個(gè)客戶被認(rèn)同，這就是綠臣的品牌價(jià)值。企業(yè)的文化就是老板的文化，或者是操盤(pán)手的文化。

跟佳貝艾特合作三年，綠臣銷售額連續(xù)每年都是百分之百以上的增長(zhǎng)，這是綠臣和佳貝艾特一起努力的成果。問(wèn)起沈總對(duì)羊奶粉及佳貝艾特未來(lái)的發(fā)展前景，沈總說(shuō)未來(lái)的三年依然會(huì)是羊奶粉的一個(gè)高速增長(zhǎng)期。一個(gè)品牌的市場(chǎng)有多大，完全由消費(fèi)者決定，一款好的產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)擁有消費(fèi)者的真實(shí)使用體驗(yàn)并且能快速在朋友圈口口相傳，佳貝艾特絕對(duì)有如此實(shí)力。無(wú)論從品牌綜合實(shí)力還是羊奶市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?lái)看，佳貝艾特將是綠臣重點(diǎn)布局奶粉市場(chǎng)的重要合作伙伴。沈總相信，綠臣與佳貝艾特的合作肯定會(huì)越來(lái)越默契高效，不斷走向雙贏!